Тренинговая программа.
© «Стратегии и психология ведения эффективных переговоров»
Длительность 2 дня
Данная тренинговая программа рассчитана на всех сотрудников компании которые учавствуют в переговорныом процессе с клиентами или поставщиками товаров\услуг.
Концепт тренинговой программы
Переговоры это не просто коммуникация с собеседником, а инструмент реализации процесса продаж или достижения договоренностей. В ходе переговоров обсуждается широкий спектр вопросов, по которым необходимо достигнуть согласия:
- Это стратегические и тактические цели и задачи обеих сторон.
- Это практически весь маркетинговый комплекс «4Р» (ассортиментный портфель, ценовая политика, места продаж, мероприятия по поддержанию и развитию продаж).
Если не владеть маркетинговой информационной составляющей, одной коммуникацией в переговорах не решить ничего. Для эффективного донесения маркетинговой информации до собеседника и достижения с ним договоренностей необходимо использование технологий, называемых стратегиями и «переговорным полем». Применение в переговорах стратегий позволяет перевести их из банального обмена информацией в новое качество, структурированный, позиционный, управляемый диалог двух заинтересованных сторон.
Для реализации эффективного, управляемого, диалога так же необходимо:
- понимать психологию своего собеседника,
- потребности и мотивы его поведения,
- его статус в иерархии принятия решений и его возможности.
Целью тренинговой программы является:
- создание у всех участников единого понятийного аппарата по теме: «Стратегии и психология ведения эффективных переговоров».
- изучение и отработка особенностей ведения переговоров с лицами, принимающими решения о закупках.
- понимание и умение использовать инструменты диагностики клиентов.
- овладение алгоритмом создания переговорных стратегий.
- оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных переговоров, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
- работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
В результате тренинговой программы участники смогут эффективно проводить переговоры (т.е. управлять ходом их ведения) опираясь на:
- целостное видение и понимание концепции «переговорного поля» и сути «переговорных» стратегий;
- возможность эффективно работать с возражениями (в виде аргументов и контраргументов) своего собеседника предвосхищая их и используя несколько вариантов ответов;
- возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по своему собеседнику (диагностика его потребностей) в ходе переговоров;
- понимание основных потребностей своего собеседника и мотивов его поведения;
- возможность использования «переговорных» стратегий, т.е. планировать и анализировать «ходы» (количество, качество, содержание, последовательность, время) озвучиваемой информации, своей и своего собеседника во время переговоров;
- возможность динамически управлять ходом переговоров используя заранее составленные сценарии их проведения с заранее запланированными стратегиями;
- возможность управлять временем проведения переговоров;
- возможность достижения запланированного результата (перехват клиента) с очень жестким собеседником (активно отстаивающим свои позиции) не вступая с ним в явную конфронтацию;
- понимание концепции «зона достижения договоренностей»;
- возможность осознать и доработать свой стиль ведения переговоров.