Тренинговая программа
© «Key Account Management – ключевые клиенты мифы и реальность»
Длительность программы 2 дня (16ч.)
Концепт тренинга
- Если вы ни когда не изучали технологию КАМ- Key Account Management, то те клиенты, которых вы называете (считаете) «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.
- Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.
- Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.
- Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.
- Вильфредо Парето (правило 8020) ни когда и ни чего не говорил и не писал про ключевых клиентов.
Целевая аудитория тренинга
· Руководящее звено компании.
· Специалисты по работе с ключевыми клиентами.
· Менеджеры по работе с VIP клиентами.
Цель тренинга
- Предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующих тем:
- «КАМ» и «КА» что мифы, а что реальность?
- Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
- Что из себя представляет КАМ – технология управления ключевыми клиентами;
- Каким должен быть «КАМ» – менеджер по работе с ключевыми клиентами.
- Отличие ключевых клиентов от VIP клиентов;
- Как эффективно работать с ключевыми клиентами?;
- Как в компании создать эффективно работающую технологию (команду) по управлению ключевыми клиентами КАМ.
Результат тренинга
Тренинг:
- Даст полное представление о том, кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны компании;
- Предоставит модель и покажет, как ее использовать для формирования профиля ключевого клиента;
- Позволит проводить анализ и планировать этапы работы с различными форматами ключевых клиентов;
- Предоставит инструменты и технологии для проведения анализа привлекательности ключевых клиентов для компании и расчета рентабельности работы с ними;
- Даст возможность увидеть и осознать, каким набором компетенций должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами;
- Даст возможность увидеть и оценить степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами;
- Позволит произвести расчет необходимого количества ключевых клиентов для бизнеса компании;
- Познакомит с инструментами, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса вашей компании;
- Познакомит со стратегиями работы с ключевыми клиентами;
- Вооружит стратегиями проникновения в компанию ключевого клиента;
- Предоставит инструменты и технологии для работы с «DMU» (лицо ответственное за принятие решений в компании К.А.)и определение его статуса и значимости;
- Научит созданию единой технологии работы с К.А. в компании с учетом специфики всех подразделений.
Структура программы
® Данная программа и все входящие в ее состав информационные модули, построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса работы с ключевыми клиентами. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании с КА.
® После знакомства с бизнесом компании и проведения интервьюирования персонала, программа в части раздаточных материалов и методики ее проведения будет максимально адаптирована в соответствии со спецификой бизнеса компании.
® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает постренинговое сопровождение в виде консультаций и внедрения технологий и инструментов КАМ в бизнес-процессы компании.
Учебные материалы тренинга
Каждый участник программы получит следующий раздаточный материал:
- «рабочую тетрадь» с основным информационным материалом для ведения записей в ходе программы объемом порядка 60 листов;
- Глоссарий с пояснениями основных инструментов и технологий программы.