Длительная тренинговая программа
© «КАК СТАТЬ УСПЕШНЫМ ПРОДАВЦОМ»®
Это одна из немногих программ на рынке, созданная не по книжкам, а на основе многолетнего практического опыта автора, опирающаяся на консолидированное видение профиля профессионального продавца сотрудниками различных компаний и позволяющая подготовить действительно специалистов- практиков в области продаж.
Целевая аудитория:
1. сотрудники отделов продаж компаний, занимающихся производством и продажей различных видов товаров и услуг (опыт ведения продаж - от 1 года);
2. люди, желающие получить профессию продавца, менеджера по продажам широкого спектра продукции или услуг.
Цели программы:
Концепция программы:
Хороший менеджер по продажам обладает:
Чтобы компании получали продавцов, отвечающих всем этим требованиям, мы предлагаем модульную программу, в которой будет проведена работа по всем необходимым направлениям.
Структура программы:
Программа построена в строго логической последовательности и состоит из 9 тренинговых занятий, которые объединены в 7 тренинговых блоков, что способствует лучшему усвоению информации участниками. Практический опыт использования знаний и инструментов участники получают, выполняя регулярные «домашние задания», заранее методически подготовленные и основанные на реальных ситуациях в компаниях участников.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ВСЕЙ ПРОГРАММЫ УЧАСТНИКИ смогут эффективно осуществлять весь комплекс продаж широкого спектра продукции и услуг:
Длительность программы – 90 часов (9 тренингодней по 10 часов)
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
«Технология и мотивы совершения покупок»; «Диагностика мотивов совершения покупок».
1. Адаптация программы и создание участниками индивидуальных инструментов оценки своих знаний
После адаптации все тренинговые блоки будут максимально сбалансированы (по объему информации, глубине ее освоения, длительности) для данной группы участников, с учетом специфики бизнеса компаний, в которых они работают.
Созданный участниками индивидуальный инструмент оценки своих знаний позволит им:
осознать и спланировать в измеряемых показателях, что они хотят получить от данной тренинговой программы;
оценивать происходящие изменения своих знаний и умений поэтапно
2. Технология и мотивы совершения покупок
3. Покупки и как они совершаются
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях (с учетом специфики бизнеса) полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Получение опыта и навыков:
• в осуществлении комплекса диагностики покупателей;
• в управлении процессом принятия решения о покупке клиентами компании.
ВТОРОЙ ДЕНЬ
«Подготовка себя к ведению продаж»; «Методология построения и проведения презентации».
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. Осознание себя как продавца.
3. Методология построения и проведения презентации товара и услуг
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков: получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении максимально эффективной самоподготовки (самонастройки) себя к ведению трудовой деятельности;
• в создании и проведении «блочной презентации» (каждый из участников озвучивает уже готовый вариант).
ТРЕТИЙ ДЕНЬ
«Маркетинг и продажи».
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. «Производитель» - «Клиент»- «Потребитель»
3. Технология продаж
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении максимально эффективного сегментирования рынков сбыта, выбора оптимального канала сбыта и простраивания взаимоотношений с операторами канала;
• в создании и ведении технологического процесса продаж, с помощью использования самого эффективного «консультативного» способа (каждый из участников представит оптимизированную технологию ведения продаж).
ЧЕТВЕРТЫЙ ДЕНЬ
«КЛИЕНТСКАЯ БАЗА – ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и
проведение группового обмена опытом.
2. Структура компании
Получение умения хорошо разбираться в форматах торговых компаний своих клиентов, их структуре и механизмах функционирования.
3. Введение в тему «Клиентская база»
4. Клиентская база (КБ)
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения полученных на данном занятии знаний и инструментов в своих компаниях, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
ПЯТЫЙ ДЕНЬ
«Мерчандайзинг»
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом
2. Первое посещение клиента
3. Мерчандайзинг – его история и его настоящее получение возможности грамотно ориентироваться в процессе принятия решения о покупке потребителем, управлять этим процессом с помощью инструментов мерчандайзинга;
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения в своих
компаниях полученных на данном занятии знаний и инструментов, с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении мониторинга розничных торговых точек или компании клиента;
• подготовки к первому посещению клиентов;
• в использовании широкого набора инструментов мерчандайзинга (если позволяет бизнес компании).
ШЕСТОЙ ДЕНЬ
«ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»
«ПОДГОТОВКА К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ».
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. Особенности вербальной и невербальной коммуникации
3. Введение в тему переговоры и стратегии их ведения
4. Подготовка к ведению переговоров
Домашнее задание на неделю
Получение участниками методики практического применения в своих компаниях знаний и инструментов, полученных на
данном занятии.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении эффективной коммуникации с различными типами клиентов;
• в освоении технологий подстройки к клиенту.
СЕДЬМОЙ ДЕНЬ
«СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»;
«ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ»;
«ТЕХНОЛОГИЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ».
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. Стратегии ведения переговоров
3. Управление переговорами
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков, получение участниками методики практического применения в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса, полученных на данном занятии знаний и инструментов.
Участники получат опыт и навыки:
• в подготовке к ведению переговоров;
• в создании и проведении стратегий переговоров (участники представят готовые и реализованные стратегии переговоров с клиентами)
• в проведении и управлении эффективными переговорами;
• в преодолении разнообразных возражений клиентов с помощью разнообразного арсенала приемов.
ВОСЬМОЙ ДЕНЬ
«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 1»
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. Введение в тему
3. Этап подготовки
Домашнее задание на неделю
Для формирования необходимого опыта и навыков - получение участниками методики практического применения знаний и инструментов, полученных на данном занятии, в своих компаниях с учетом специфики их бизнеса.
Участники получат опыт и навыки:
• в осуществлении подготовки к проведению телефонных переговоров;
• в управлении своим голосом, как основным инструментом телемаркетинга.
ДЕВЯТЫЙ ДЕНЬ
«ТЕЛЕМАРКЕТИНГ ИЛИ ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ 2»
1. Проверка домашнего задания
Демонстрация участниками результатов проделанной за неделю практической работы, разбор сложных ситуаций и проведение группового обмена опытом.
2. Алгоритм построения и ведения телефонных переговоров
3. Основные ловушки телефона и 10 правил телемаркетинга
Постренинговая оценка самими участниками уровня своих знаний и достигнутых, запланированных результатов;
Анализ и презентация на основе созданного участниками в начале программы индивидуального инструмент оценки своих знаний, что позволит им:
Показать достигнутые результаты прохождения данной тренинговой программы;
Оценить поэтапно произошедшие изменения в своих знаниях и умениях.
Продемонстрировать эти изменения работодателям (по желанию работодателя).
Программа может быть полезным инструментом в руках РУКОВОДИТЕЛЕЙ участников, так как:
Компании, заказавшие для сотрудников эту программу в корпоративном варианте, получают возможность: