Мастер-класс для бизнес-тренеров
«Разработка и проведение тренинга: технологии и инструменты эффективных продаж»
в рамках СМК для КГ «СЭТ».
Автор и ведущий Станислав Кочетков
В настоящее время на рынке существует огромное количество тренингов по тематике «продажи». К сожалению, лишь незначительная их часть является тренингом продаж. Остальные – либо различные вариации коммуникативных технологий, либо устаревшие западные технологии, взятые их книг. В результате тренинги продаж не проводит только ленивый, и представление о том, что тренинг продаж может провести любой человек, очень сказывается на репутации тренингов по продажам. Но правда заключается в том, что ни одна компания на рынке не может обойтись без этих тренингов, так как они позволяют более эффективно осуществлять, оптимизировать и планировать происходящие бизнес- процессы взаимодействия с покупателями, целью которых является удовлетворение потребностей. Данная тренинговая программа ставит перед собой цель показать участникам все возможности тренинга продаж и научить их эффективно создавать.
Программа предназначена для:
- начинающих тренеров, которым необходимо иметь в своем арсенале тренинг продаж;
- работающих бизнес-тренеров, желающих оптимизировать и сделать еще более эффективным имеющийся у них тренинг по продажам;
- работающих в организациях тренинг-менеджеров и менеджеров по персоналу;
- руководителей, профессионально занимающихся обучением своих подчиненных.
Цель мастер-класса:
- формирование у участников структурированного, системного видения технологии создания тренингов по продажам,
- осознание, что продажи - это комплексный процесс, а не «набор из семи этапов с воронкой»,
- вооружение участников необходимым набором знаний, технологий, инструментов и некоторым опытом их использования для создания и эффективного проведения тренинга по продажам.
В результате участники:
- структурируют и оптимизируют свои знания в области продаж;
- осознают, какие знания, технологии, инструменты необходимы для создания и эффективного проведения тренинга продаж;
- создадут универсальный набор тренинговых технологий и инструментов, необходимый для эффективной разработки тренингов продаж;
- смогут разрабатывать тренинги продаж различной направленности и для любых категорий покупателей;
- будут понимать алгоритм оптимизации тренинга продаж под цели и задачи заказчика.
Длительность программы: 3 дня 24 академических часа.
Формат проведения тренинга: открытый.
Количество участников: 13-15 человек.
В программе мастер-класса:
1. Введение в тему тренинга
В результате участники:
Поймут, что такое «тренинг продаж»,
Проведут анализ существующих на рынке видов тренингов продаж,
Узнают два подхода к тренингам продаж: маркетинговый и коммуникативный,
Поймут различие между семинаром, лекцией и тренингом по продажам,
Осознают цели и задачи тренинга продаж и поймут, каким должен быть тренинг продаж,
В результате блока участники осознают существующие подходы к ведению тренингов продаж, положительные и отрицательные стороны каждого из них.
2. Создание общего понятийного аппарата
В результате этого блока участники:
- Смогут продиагностировать собственный уровень знаний и понимания по теме «продажи»,
- Проведут оптимизацию и структурирование знаний в области продаж,
- Выработают общий понятийный аппарат по теме «продажи» с точки зрения маркетинга,
- Получат представление о продажах как процессе, узнают, из каких компонентов с какими свойствами он состоит, как компоненты взаимодействуют между собой.
В результате блока участники получат структурированное видение и понимание процесса продаж различных товаров или услуг любым категориям покупателей.
3. Определение необходимого инструментария для ведения эффективных продаж
В результате этого блока участники:
- Основываясь на созданном в процессе тренинга алгоритме ведения продаж, начнут создание минимально необходимого набора, знаний, инструментов и навыков, которыми они должны владеть для эффективного ведения процесса продаж.
В этом блоке участники получат структурированное видение, понимание и владение набором минимально необходимых для ведения процесса продаж, инструментов и технологий.
4. Создание концепта тренинга
В результате этого блока участники:
- Поймут, что такое концепт тренинга, осознают, как будет выглядеть тренинг продаж при отсутствии концепта,
- Узнают, как, опираясь на пожелание заказчика (цели и задачи тренинга), уровень знаний и навыков учащихся, используя созданный набор технологий и инструментов, формировать концепт тренинга,
- Научатся максимально эффективно модифицировать концепт тренинга под бизнес заказчика,
- Научатся селективно выбирать из всего набора технологий и инструментов продаж только те, которые максимально эффективны для решения поставленных перед тренинговой программой целей и задач,
Получат сам набор технологий и инструментов для ведения продаж с адаптацией под бизнес заказчика.
5. Создание и отработка тренинговых инструментов
В результате этого блока участники:
- Опираясь на полученный набор технологий и инструментов для ведения эффективных продаж, а также разработанный концепт тренинга, начнут создание, подбор и анализ тренинговых инструментов и процедур для решения задач тренинга,
- Поймут, какие тренинговые инструменты максимально эффективны для обучения ведению продаж (деловые и ролевые игры, упражнения),
- Получат практический опыт в создании и использовании различных тренинговых инструментов,
- Овладеют технологией модификации тренинговых инструментов в соответствии с бизнесом заказчика,
- Найдут решение проблемы с перенасыщением или недонасыщением тренингов продаж игровыми технологиями,
- Осознают, как не превратить тренинг продаж в тренинг по переговорам.
В результате участники получат некоторое количество готовых универсальных тренинговых инструментов, с возможностью их последующей модификации, для решения задач в тренинге продаж.
6. Практикум: создание мини-тренингов продаж
Участники в мини-группах самостоятельно разработают, с учетом поставленных целей, задач и особенностей бизнеса заказчика, мини-тренинги продаж, а затем продемонстрируют их.
В результате этого блока участники:
- получат опыт в создании и проведении тренинга продаж,
- получат возможность «с нуля» создать концепт нового тренинга продаж,
- смогут оптимизировать свой готовый тренинг продаж с помощью новых более эффективных технологий и инструментов,
- создадут разнообразные тренинговые блоки и схемы готовых тренингов продаж.